推销员(营销师)营销员理论知识试卷
注 意 事 项
1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制，
考试时间：120分钟。
2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。
3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。
一、单项选择题(第1题～第60题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分60分。)
1.娱乐场所和购物中心平日门可罗雀，而周末又人满为患，则该类企业进行营销管理的任务是( )。
A、刺激市场营销 B、开发市场营销 C、重振市场营销 D、协调市场营销
正确率：80.00%
2.对于市场上的预防性注射、牙科手术等产品大部分人不喜欢，甚至宁愿付出一定代价来躲避，则对于该类产品企业营销管理的任务是( )。
A、刺激市场营销 B、开发市场营销 C、重振市场营销 D、改变市场营销
正确率：45.00%
3.( )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列
正确率：40.00%
4.某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于( )。
A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策
C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策
正确率：70.00%
5.需求弹性是指( )。
A、指因价格变动而引起需求相应变动的比率
B、不同产品具有不同的需求弹性
C、需求的可调节程度
D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动
正确率：35.00%
6.分销渠道的( )是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。
A、长度 B、宽度 C、广度 D、深度
正确率：20.00%
7.根据市场营销学原理，促销的实质是( )。
A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售
正确率：50.00%
8.商务谈判以( )作为谈判的核心。
A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格
正确率：30.00%
9.( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。
A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维
正确率：35.00%
10.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售的金额禁止超过( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
正确率：95.00%
11.用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布，并以( )广告费用在相应范围内公开更正消除影响。
A、部分 B、等额 C、他人 D、少量
正确率：60.00%
12.我国实行并逐步完善宏观经济调控下主要由( )价格的机制。
A、企业制定 B、市场形成 C、政府制定 D、商人制定
正确率：45.00%
13.不属于不正当的价格行为的是( )。
A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格
B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品
C、利用虚假的价格手段诱骗消费者
D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视
正确率：55.00%
14.对消费者消费支出模式，收入状况的调查属于( )调查。
A、技术环境 B、社会文化环境 C、经济环境 D、企业法律环境
正确率：75.00%
15.市场调查人员必须具备( )。
A、一定的思想水平和业务技术水平
B、工作能力、业务技术水平和耐心
C、一定的思想道德水平、工作能力和耐心
D、一定的思想道德水平、工作能力和业务技术水平
正确率：80.00%
16.生活中的每一个人都不可避免地发生消费行为或消费品购买行为，成为消费者市场的一员，这是消费者市场的( )特点。
A、情感性 B、广泛性 C、复杂性 D、易变性
正确率：75.00%
17.直接或间接影响人的看法和行为关系的群体被称为( )。
A、向往群体 B、参照群体 C、首要群体 D、次要群体
正确率：40.00%
18.市场竞争表现在( )。
A、卖者之间
B、买者之间
C、买者与卖者之间
D、既存在于卖者之间，也存在于买者之间和买卖双方之间
正确率：90.00%
19.下列公式中，( )是盈亏平衡点的公式。
A、销售收入(X)×{1—变动成本率(V)｝=固定成本(F)
B、损益平衡点的销售收入(X0)=固定成本(F)/[1-变动成本率(V)]
C、销售收入=变动成本+固定成本……(损益为0时)
D、销售收入=变动成本+固定成本+利润
正确率：50.00%
20.假设有A，B，C，D，E五种品牌，消费者在进行品牌选择时表现为A，A，A，B，B，B，则此类消费者最可能是( )。
A、铁杆品牌忠诚者 B、有限品牌忠诚者
C、游移忠诚者 D、非忠诚者
正确率：15.00%
21.( )适用于分析各产品线的产品项目与竞争者同类产品的对比状况，全面衡量各产品项目与竞争产品的市场地位。
A、产品项目分析法 B、产品组合分析法
C、产品品种定位图分析法 D、产品权重比较法
正确率：20.00%
22.直接分销渠道模式中，中间机构层次的数目是( )。
A、0 B、1 C、2 D、3
正确率：30.00%
23.销售促进的协调功能主要是保持( )的良好关系。
A、制造商和消费者 B、中间商与消费者
C、制造商和中间商 D、制造商、中间商和消费者
正确率：5.00%
24.持购买点相机的发票存根，在附近的快餐店就餐可享受打折优惠的销售促进方式是( )。
A、惠顾回报 B、连带促销 C、购买现场 D、现金折扣
正确率：50.00%
25.集点优待促销的主要作用是( )。
A、促使消费者再次购买 B、与竞争品牌的价格相抗衡
C、推动新产品的上市 D、促进老产品的销量增加
正确率：30.00%
26.广州泰奇八宝粥于1997年推出集够5个以上不同标记的拉盖，便可将上面所印的奖金额累加起来向公司兑奖的活动，这种集点优待活动被称为( )。
A、点券式集点优待 B、赠品式集点优待
C、凭证式集点优待 D、积分券集点优待
正确率：15.00%
27.POP广告使用的最主要原因是( )。
A、打击竞争对手，抢占先机
B、弥补媒体广告的不足，以强化零售终端对消费者的影响力
C、扩大企业的影响力
D、节省广告成本
正确率：90.00%
28.在我国的婚姻状态中，“门当户对”是相当普遍的现象，这体现了人际吸引的( )。
A、邻近规律 B、相似规律 C、互补规律 D、相悦规律
正确率：35.00%
29.人际吸引的核心规律是( )。
A、相似规律 B、互补规律 C、相悦规律 D、邻近规律
正确率：40.00%
30.( )是人际间在感情上的相互接纳和相互肯定。
A、相似规律 B、互补规律 C、相悦规律 D、邻近规律
正确率：20.00%
31.单一商品展览又称为( )。
A、纵向展览 B、横向展览 C、小型展览 D、微型展览
正确率：0.00%
32.在记者招待会上，如果遇到了回答不了的问题，应该回答( )。
A、“对不起，我不清楚” B、“不知道”
C、“我不能告诉你” D、“您提的问题很值得考虑”
正确率：85.00%
33.对副食商店、日用品商店来说，需要根据( )确定客户范围。
A、商品因素 B、企业特点 C、消费者状况 D、销售业绩
正确率：20.00%
34.( )是营销员日常工作中最重要的内容，也是企业市场营销活动的核心部分。
A、营销策划 B、产品销售 C、售后服务 D、市场调查
正确率：15.00%
35.下列约见事由中容易受到客户欢迎的是( )。
A、正式销售 B、市场调查 C、提供服务 D、签订合同
正确率：90.00%
36.信函约见客户时应该做到( )。
A、详细叙述，全面展示 B、文笔平实易懂
C、要能为客户解决问题 D、内容可以进行适当的夸大与修饰
正确率：20.00%
37.营销员在随机闯见客户时，的忌讳是( )。
A、鲁莽闯到客户面前，惊吓客户
B、不向客户销售自己，让客户不知所措
C、强迫客户进行正式约见
D、在遭遇困难时，面露疑虑、烦躁失态，令客户失却信心，甚至心生反感
正确率：55.00%
38.在商务谈判中，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的，这种报价术是( )。
A、西欧式报价术 B、美国式报价术 C、日本式报价术 D、亚洲式报价术
正确率：15.00%
39.在商务谈判中，买方不主动问及的问题不要回答，这指的是报价解释中的( )原则。
A、不问不答 B、有问必答 C、避虚就实 D、能言不书
正确率：55.00%
40.在商务谈判中，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的说明被称作( )。
A、价格解释 B、报价说明 C、报价博弈 D、被动策略
正确率：15.00%
41.在商务谈判中，如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时应该( )。
A、不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时
B、再继续追问，这样做以示对对方的尊重
C、看对方强硬程度决定是否立即发问
D、不再追问，任对方选择是否完整回答
正确率：70.00%
42.一位西方记者曾经讥讽地问周恩来总理一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金?”周总理深知对方是在讥笑中国的贫困，于是答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合计为十八元八角八分。”周总理这种回答问题的方式是( )。
A、回答问题之前，要给自己留有思考时间
B、把握对方提问的目的和动机
C、不彻底地回答问题
D、避正答偏
正确率：20.00%
43.当顾客对价格提出异议时( )。
A、说明顾客没有购买意向 B、说明顾客的购买能力不足
C、说明顾客没有真正明白商品的价值 D、是顾客对产品感兴趣的一种信号
正确率：65.00%
44.对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员不要反驳，采用( )的方法是的。
A、针锋相对 B、不理睬 C、提供附加优惠 D、附和其意见
正确率：0.00%
45.在缔结契约的时候应该( )。
A、将空白订货单早早地在顾客面前拿出来
B、很自然地、毫不在意地把订单拿出来
C、在已知道准顾客接纳了你的交易建议之后直接说：“那么，你买了吧，好吗?”
D、做成一笔新的交易抑止不住表现出喜悦之情
正确率：15.00%
46.我们常说的ISO是指( )。
A、国际通用标准 B、国际标准化组织
C、国际电工委员会 D、国际通行标准
正确率：70.00%
47.“为何会退货”，“依规定是否可接受此批退货”属于( )的责任。
A、第一线业务部门 B、仓储部门
C、产品检验部门 D、会计部门
正确率：30.00%
48.退货商品清点的注意事项包括( )。
A、数量是否正确
B、确定退货物品有无损伤
C、清点后，仓库的库存量要迅速加以修正调整
D、商品价格是否合理
正确率：0.00%
49.运输数量大、价值低的大宗货物最适合的运输工具是( )。
A、火车运输 B、轮船运输 C、汽车运输 D、飞机运输
正确率：20.00%
50.比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装卸货物，并能深入山区、农村，运输运载量小、运费相对较高的运输工具是( )。
A、火车运输 B、轮船运输 C、汽车运输 D、飞机运输
正确率：90.00%
51.适合贵重商品、精密仪器、急需运输货物的运输工具是( )。
A、火车运输 B、轮船运输 C、汽车运输 D、飞机运输
正确率：85.00%
52.( )是企业生存和发展的支柱。
A、利润 B、客户 C、产品 D、服务
正确率：55.00%
53.售前服务的内容十分丰富，其核心是( )。
A、大规模的广告宣传
B、社会性的公关服务活动
C、商店环境布置
D、方便顾客，刺激他们产生购买欲望而达到推销的目的
正确率：90.00%
54.电话回访和人员回访、提供咨询和指导服务、建立客户档案等服务属于( )。
A、售前服务 B、售中服务
C、售后服务 D、售前或售后服务
正确率：30.00%
55.下列说法不正确的是( )。
A、现代营销观念认为，企业要通过不断满足顾客的需要来达到获取利润的目的
B、客户投诉是绝对可避免的
C、如何处理客户投诉，直接关系到能否更好地满足顾客的需要，影响到企业利润的实现
D、出现客户投诉并不可怕，问题的关键在于如何看待与处理它
正确率：75.00%
56.下列关于信用的说法中，不正确的是( )。
A、信用是一种建立在信任基础上的能力
B、信用是以偿还为条件的价值运动的特殊形式
C、信用是属于商品和货币关系的一个经济范畴
D、信用是特定社会形态的专利
正确率：15.00%
57.沉默策略是对付( )债务人的讨债策略。
A、强硬型 B、阴谋型 C、合作型 D、感情型
正确率：50.00%
58.“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少?”“每月还款十万元，再送货2吨棉纱怎样?”，这种策略是对付( )债务人的讨债策略。
A、强硬型 B、阴谋型 C、合作型 D、感情型
正确率：60.00%
59.试探策略是对付( )债务人的讨债策略。
A、强硬型 B、阴谋型 C、固执型 D、感情型
正确率：45.00%
60.建立客户档案，首先要( )。
A、搜集客户情报 B、制作客户资料卡
C、了解客户需求 D、确定目标顾客
正确率：25.00%
二、多项选择题(第61题～第100题，请选择两个或以上正确答案，将相应字母填入括号内。错选或多选、少选均不得分，也不倒扣分。每题1分，满分40分。)
61.下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是( )。
A、消费品市场 B、批发市场 C、劳动力市场 D、金融市场
正确率：5.00%
62.下列对市场营销组合特点的描述正确的是( )。
A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素
B、市场营销组合是一个复合结构
C、市场营销组合是一个动态组合
D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约
正确率：40.00%
63.产品延伸策略的实现方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸
正确率：65.00%
64.促销的基本方式包括( )。
A、人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系
正确率：80.00%
65.确定促销组合需要考虑的因素有( )。
A、产品类型 B、经济前景
C、市场特点 D、产品生命周期阶段
正确率：80.00%
66.下列属于商务谈判种类的有( )。
A、双边谈判和多边谈判 B、个体谈判
C、群体谈判 D、软型谈判和硬型谈判
正确率：55.00%
67.在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量在谈判桌上往往具有决定性的作用，谈判的成功直接源于谈判者的心理因素有( )。
A、信心 B、诚心 C、耐心 D、宽容心
正确率：50.00%
68.谈判中常见的用语主要有( )。
A、礼节性的交际语言 B、专业性的交易语言
C、弹性语言 D、幽默语言
正确率：50.00%
69.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是( )。
A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资
C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻
正确率：85.00%
70.在春秋季，女性在较为正式的洽谈活动场合中，着装应以( )为佳。
A、西装 B、西装套裙 C、衬衫 D、毛衣套装
正确率：35.00%
71.西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以( )代替。
A、“14(A)” B、“12(B)” C、“13(B)” D、“13(A)”
正确率：65.00%
72.关系营销的主要类型和层次有( )。
A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型
正确率：60.00%
73.服务营销组合的主要内容有( )。
A、产品 B、过程 C、有形展示 D、人员
正确率：65.00%
74.下列情形中，( )违反了产品质量法的规定。
A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明
B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况
C、不能完全满足消费者的消费欲望
D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准
正确率：70.00%
75.下列行为中，( )属于侵犯注册商标专用权。
A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的
B、销售侵犯注册商标专用权的商品的
C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的
D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的
正确率：80.00%
76.生产者市场的特点有( )。
A、商品购买者主要是生产性企业
B、购买者具有专门知识，有固定主见
C、购销活动具有定期、大量和富有弹性的特点
D、购销的商品多为最终产品
正确率：0.00%
77.市场调研的内容有( )。
A、市场需求调查 B、市场环境调查
C、市场容量调查 D、市场营销实务调查
正确率：70.00%
78.市场调研的步骤包括( )。
A、制定实施计划 B、整理资料 C、明确调查目的 D、提出调查报告
正确率：0.00%
79.在影响消费者购买行为的因素中，社会因素的内容包括( )。
A、参照群体 B、家庭 C、身份和地位 D、社会阶层
正确率：0.00%
80.人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，这些角色包括( )。
A、发起者 B、影响者 C、决策者 D、购买者
正确率：90.00%
81.关于销售风险的防范，下列说法正确的有( )。
A、销售环境的变化是绝对的，因此，销售风险也势必经常发生
B、企业不可能完全避免销售风险
C、企业可以把销售风险变为销售机会
D、企业要提高识别销售风险的能力
正确率：60.00%
82.企业市场细分的外在强制条件是( )。
A、顾客需求的异质性 B、企业的资源限制
C、有效的市场竞争 D、企业员工素质的高低
正确率：0.00%
83.地理细分的主要理论根据是( )。
A、处在不同地理位置的消费者对企业形象的理解各不相同
B、处在不同地理位置的消费者对企业的产品各有不同的需要和偏好
C、处在不同地理位置的消费者对企业所采取的市场营销战略有不同的反应
D、处在不同地理位置的消费者有不同的行为模式
正确率：0.00%
84.心理细分具体包括( )。
A、生活方式细分 B、利益细分 C、个性细分 D、使用者细分
正确率：5.00%
85.关于经销商的权利与义务，下列说法正确的有( )。
A、持续地购入产品，替厂家长久地进行销售服务
B、常须承担诸多义务，如：一定时期内最低经销金额或数量
C、经销商可以随意自行定价
D、经销商一般都要具备一定的资金，有分销机构和服务设备
正确率：45.00%
86.选择经销商应考虑的因素包括( )。
A、经销商的品德与经营管理能力 B、经销商的财务能力
C、经销商的地点 D、经销商的产品政策
正确率：90.00%
87.经销商按其销售对象可分为( )。
A、批发商 B、零售商 C、代理商 D、经纪人
正确率：10.00%
88.销售促进方式包括( )。
A、以贸易商为对象的推广方式 B、以消费者或用户为对象的推广方式
C、推销人员为对象的推广方式 D、以中间商为对象的推广方式
正确率：0.00%
89.优待券可分为两大类，包括( )。
A、零售商型优待券 B、厂商型优待券
C、直接折价式优待券 D、免费送赠品优待券
正确率：5.00%
90.一般来说，约见计划主要包括( )。
A、约见对象 B、约见时间 C、约见地点 D、约见事由
正确率：90.00%
91.约见客户时候应该坚持的两个原则是( )。
A、方便客户 B、方便双方
C、尽量避免干扰 D、靠近产品销售点
正确率：45.00%
92.在商务谈判中，一般来讲，( )的情况下先报价比较有利。
A、本方谈判实力强于对方 B、本方在谈判中处于相对有利地位
C、双方谈判实力相当 D、本方在谈判中处于相对不利地位
正确率：15.00%
93.在推销自己观点时，重复对方的观点通常( )。
A、让人感到很罗嗦
B、受到欢迎，因为人们都喜欢被人了解
C、能帮助营销员，更加注意地听
D、能使营销员使用他的话说出你自己的观点来
正确率：65.00%
94.处理顾客异议的一般程序包括( )。
A、认真听取顾客提出的异议 B、适时回答顾客的异议
C、收集、整理和保存各种异议 D、制作下次回答异议的答案
正确率：40.00%
95.当顾客要求让价时，销售人员应该( )。
A、轻易让步，以求快速促成交易
B、先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少
C、根据数量来考虑价格与折扣
D、尽量让消费者感觉获得了很大的优惠
正确率：80.00%
96.建议成交策略包括( )。
A、推定承诺法 B、肯定暗示法 C、二选一法 D、总结法
正确率：55.00%
97.退货管理中应坚持的原则有( )。
A、为了赢得消费者和经销商的好感，无条件地接受退货
B、建立商品退货管理规则
C、建立标准的退货工作流程
D、应当事先决定接受何种程度的退货作为销售条件的一部分
正确率：5.00%
98.产品陈列的主要工作包括( )。
A、让陈列空间留有一定的空隙，不要装得太满
B、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购
C、系列商品分散陈列
D、争取人流较多的陈列位置
正确率：0.00%
99.下列讨债策略中，对付感情型债务人的策略是( )。
A、以弱为强策略 B、恭维策略
C、假设条件策略 D、反“车轮战”的策略
正确率：0.00%
100.ABC客户分类法是( )。
A、巴雷托分析法
B、根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般
C、它把被分析的对象分成ABC三类，所以又称为ABC分析法
D、其中A类约占10～15%、B类约占15～25%、余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。
正确率：35.00%
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